किसी Brand को ऐसे Towns में Grow करना जहाँ उसका बमुश्किल कोई Foothold हो। एक Premium Line को ऐसे Upscale Counters पर Launch करना जिन्होंने उसे पहले कभी Carry न किया हो। ऐसे Small Towns में Break in करना जिन्हें ज़्यादातर National Brands ने Write Off कर दिया है। भारत के उन Tribal Belts में Push करना, जहाँ से सबसे नज़दीकी Motorable Road भी घंटों की दूरी पर हो। एक ऐसे State में Distribution Network को Scratch से Rebuild करना जहाँ Brand बमुश्किल Exist करता है। Different Products, different Terrains, और बिल्कुल different Customers। और फिर भी, हैरानी की बात है कि वही Same पाँच या छह Problems हर जगह बार-बार सामने आती हैं।
यह किताब इसी Discovery पर बनी है। FMCG, Adhesives & Laminates, Industrial Products, और Water Technology में 28 साल गुज़ारने के दौरान, Consumer और B2B दोनों Markets में, Vishal Trikha बार-बार उन्हीं वही दीवारों से टकराते रहे। ऐसे Distributors जो Margins tight होते ही ठंडे हो जाते हैं। ऐसे Forecasts जो Meetings में तो बेहद Confident लगते हैं, लेकिन Field में जाकर Wrong साबित हो जाते हैं। ऐसे Markets जो Paper पर तो बहुत Attractive दिखते हैं, लेकिन जिस पल आप उनमें Enter करते हैं, वे पूरी तरह अलग-थलग हो जाते हैं।
ज़्यादातर Sales Training हर Industry को एक अलग Universe की तरह Treat करती है। लेकिन ऐसा है नहीं। एक Market को Build करने, किसी Distributor की Loyalty हासिल करने, और Wishful Thinking के बजाय Real Demand को Read करने का DNA हमेशा Constant रहता है, चाहे आप Shampoo बेच रहे हों, Wood Finish, या फिर Dewatering Pumps।
Commercial Leadership in Practice, Volume 1, इसी DNA को नौ (9) field-tested VT™ Frameworks के रूप में प्रस्तुत करता है। यह कैसे Score किया जाए कि कोई Market Enter करने लायक है भी या नहीं; क्यों कुछ Distributors एक Bad Quarter के दौरान भी Loyal बने रहते हैं और बाकी नहीं; और कैसे एक Single Store Visit को एक ऐसे Number में बदला जाए जिस पर आपकी पूरी Team Agree कर सके। हर Framework को Field में ही Build किया गया, वह कुछ बार टूटा, और फिर उसे तब तक Rebuild किया गया जब तक कि वह पूरी तरह Hold न कर सका।
हर Chapter एक Workbook Page के साथ समाप्त होता है। यह कोई ऐसी Summary नहीं है जिसे बस ऊपर-ऊपर से Skim कर लिया जाए। यह एक Blank Space है, जो आपके खुद के Market के जवाब का इंतज़ार कर रही है। किसी Framework को केवल पढ़ना महज़ जानकारी भर है; वह पर्याप्त नहीं, लेकिन इसे एक बार Fill कर लेने के बाद, यह आपकी Instinct में बदलने लगता है।
यह दो Volumes में से Volume 1 है। Volume 2 में उस इंसान पर बात करने से पहले जो इस पूरे System को चलाता है, यह Volume पहले Market, Demand, Channel, और Sequencing को सही तरीके से सेट करने पर Focus करता है।
यह उन MBA Students के लिए बनाई गई है जो एक ऐसा Curriculum चाहते हैं जो इस बात पर Grounded हो कि Indian Markets वास्तव में कैसे काम करते हैं; और उन Sales Officers, Territory Managers, और Commercial Leaders के लिए जो उस Motivational Talk से परेशान हो चुके हैं जो Monday-morning की Trade Meeting का सामना भी नहीं कर पाती।